Мистецтво продавати: що має знати хороший менеджер

clay-banks-Ox6SW103KtM-unsplash (1)

Раніше ми вже розповідали про професію менеджера(-ки) з продажу, навички, якими він чи вона має володіти, а також про принципи успішного ведення бізнесу, необхідні для старту в кар’єрі.
29 березня відбувся онлайн-тренінг для молоді «Мистецтво продавати», який проводила Ярослава Бондаренко, тренерка та бізнес-коуч, засновниця рекрутингової компанії.
Свій кар’єрний шлях Ярослава починала саме зі сфери продажів. Тому ключові поради від неї можуть стати в пригоді тим, кого лякає, що на співбесіді запропонують продати ручку, а зробити це так, як герой Ді Капріо з фільму «Вовк з Уолл-стріт» не вийде.

Починай спілкування з «правила 30 секунд»

Якщо хочеш налаштувати людину на розмову, привернути до себе її увагу та досягти прихильності – скажи щось приємне і підбадьорююче. «Багато чула про вас», «Рада нарешті особисто познайомитись», «Який чудовий інтер’єр!» – якщо спілкуєшся з клієнтом на його території.

Комплімент може стосуватись будь-чого: самої людини, з якою спілкуєшся, сайту компанії чи продукту, який вона пропонує клієнтам.

Плюсом буде, якщо зможеш звернути увагу на деталь, важливу для твого співрозмовника – відзнака, фото на столі, предмет побуту, що демонструє його чи її захоплення. Головне – дати співрозмовнику три основні компоненти: увагу, схвалення та визнання.

Якщо не придумав(-ла) комплімент або щось схоже, краще утримайся від зайвих слів. «Все, що відбувається в комунікації, має бути щирим, – каже Ярослава. Люди одразу бачать нещирість: нещирі посмішки, нещирі вислови, шаблонні фрази».

Реклама

Не говори, а слухай

«А хіба суть роботи менеджера з продажу не в тому, щоб багато говорити?», – подумаєш ти. Вміння слухати потрібне скрізь.

До прикладу, співбесіда вважається ефективною у випадку, коли 80% часу говорить кандидат, а 20% – рекрутер. Для того, аби зрозуміти людину, потрібно дати їй змогу висловитись.

Тому хороший менеджер спершу встановлює контакт з клієнтом, далі слухає про його потреби і аж тоді висуває пропозицію, сформовану на основі запиту співрозмовника.

Хороший менеджер з продажу має бути клієнтоорієнтованим і пам’ятати про таку річ як «карта світу». Йдеться не про шкільні знання з географії, а про те, що кожна людина має усталене світосприйняття і погляди, які склались під впливом оточення та зовнішніх умов.
Лише пригадай картинку з двома людьми, які дивились на одну цифру під різним кутом і сперечались, «6» це чи «9».

У своїй презентації спікерка наводить цікаві приклади подвійних зображень оптичної ілюзії, щоб проілюструвати різноманітність людських поглядів.

Менеджер з продажу має володіти прийомами активного слухання. Ними є зоровий контакт, короткі репліки, уточнення, дослівне чи майже дослівне повторення слів, перефразування.

Цікавими є прийом «резюме» ‒ підсумування розмови, а також «логічний наслідок» ‒ виведення логічного зв’язку від слів клієнта до власної пропозиції.

Вчись встановлювати контакт з клієнтом

Практика показує, що люди краще ладнають тоді, коли є на одному рівні в спілкуванні.

За допомогою «підлаштування» міміки, жестів, тембру голосу можна встановити з людиною такий зв’язок. Адже тоді ти стаєш схожим на свого співрозмовника(-цю), між вами більше довіри.

Але зверни увагу, що цю техніку Ярослава порівнює з ножем: ним можна поранити через необережність або ж використати з користю ‒ нарізати продукти і нагодувати.

Тому її треба використовувати розумно: лише для того, аби бути зі своїм співрозмовником(-цею) на одній хвилі.

Наскільки важлива презентація?

Після підготовчих етапів нарешті можна презентувати свою пропозицію. На думку Ярослави, пропозиція спрацює саме тоді, коли вдалось встановити контакт і зрозуміти потреби, які зараз має твій співрозмовник(-ця).

Ярослава ділиться професійною бізнес-технікою «Трипелюстковий лотос продажів», яка допоможе донести свою пропозицію до клієнта. Ця техніка включає в себе три етапи:

  • факти-характеристики, які розкажуть про продукт, опишуть його;
  • переваги або чим твоя пропозиція відрізняється від конкурентів;
  • вигоди, які отримає клієнт, скориставшись пропозицією.

Попередньо сформуй свою унікальну торгову пропозицію (УТП), яка має відрізнятись від інших.

Її складовими можуть бути, до прикладу, повна оплата лише після випробування товару або ж використання якогось бонусу чи безкоштовної послуги. Співрозмовник(-ця) має зрозуміти, чому твоя пропозиція варта уваги.

Головне питання до клієнта

«Чи хочете ви придбати наш продукт?» ‒ невдале питання, яке не варто ставити клієнту(-ці). Тут в людини є вибір, можна відповісти як «так», так само і «ні».

Якщо співрозмовник(-ця) обіцяє подумати (а це в роботі менеджера з продажу буває частіше, ніж того хотілося б!), то, щоб не втратити контакт, уточни, над чим саме думатиме і вже відштовхуючись від цього, спробуй пояснити детальніше.

«Якою ви бачите нашу з вами ідеальну роботу?» ‒ питання, яке має поставити менеджер співрозмовнику(-ці), якщо останній(-я) дійсно побачив(-ла) для себе вигоду та зацікавився(-лась) пропозицією. Одразу варто проговорити всі моменти співпраці, щоб в результаті задоволеними лишились всі.

Помилка в тексті? Виділи її, натисни Shift + Enter або клікни тут.

comments powered by Disqus