78 порад, як привабити клієнтів до стартапу

workspace3

Ґебріел Вайнберґ та Джастін Мерес перечитали безліч бізнес-книг, але не знайшли жодної, яка б вичерпно пояснювала, як приваблювати клієнтів. Тому вони зібрали більш ніж 500 порад у книзі «Traction». А частину з них Ґебріел Вайнберґ виклав у своєму блозі на Medium.

Розділ 1. Канали залучення

1. Автори налічили 19 каналів залучення, яким присвячено наступні розділи. Такими каналами названо шляхи, якими приваблюють нових клієнтів. Якщо правильно комбінувати їх, то вони можуть привести бізнес до реального зростання.
2. Більшість стартаперів використовують лише знайомі канали залучення – ті, які вже знані в їхній сфері або ті, які, на їхню думку, підходять типу продукту чи компанії. Що це означає? Вони фокусуються на однакових каналах і втрачають інші способи приваблення клієнтів. Цікаво, що часто найбільш недооцінені канали індустрії виявляються найбільш перспективними.
3. Важко передбачити, який канал залучення працюватиме найкраще. Звісно, ти можеш спробувати вгадати, але до етапу тестування складно знайти найкращі канали.

Реклама

Розділ 2. Мисли залученням

4. Половину зусиль потрібно зосереджувати на різних каналах приваблення клієнтів. Цей процес так само важливий, як і розробка продукту.
5. Встановлюй цілі зростання. Розроби план та виріши, які стратегії і тактики допоможуть досягати твоїх цілей. Тобі потрібні солідні цифри.
6. Дізнайся, яке зростання потрібно, щоб привабити інвесторів. Мало хто з них проігнорує стабільне зростання кількості користувачів. Потенційні інвестори, які добре розуміються на бізнесі, скоріш за все, оцінять твій потенціал та вкладуть гроші раніше.
7. Знайди свої яскраві точки. Якщо сила залучення замала, то знайди яскраві точки серед своїх клієнтів – тих, кому дійсно подобається твій продукт. Спробуй зрозуміти, чому він їм до вподоби і як це можна використати. Коли яскравих точок не знайшлося, що ж, це хороший час для різкої зміни стратегії!

cup of coffee

Розділ 3. В яблучко!

8. Максимізуй свої шанси залучити нових клієнтів: влаштовуй брейншторми, визначайся з пріоритетами, тестуй нові ідеї. Аналізуй їх після тестування і думай, що ти можеш використати найкраще.
9. Набирайся досвіду в досвідченіших стартаперів. Не бійся витратити час на дослідження й дізнайся, як інші компанії з твоєї та схожих сфер стали популярними чи, навпаки, провалилися. Найлегший спосіб це зробити – поговорити зі стартаперами, які вже мали такий досвід.
10. Не відкидай ідеї. Скомпонуй ідеї, які з’явилися під час брейнштормінгу в програмі Excel та зроби кілька гіпотез, які зможуть підтвердити тести. Навіть коли ти обереш основний канал для приваблення клієнтів, не позбавляйся інших ідей: вони ще згодяться.

Розділ 4. Тестування залученості

11. Шукай клієнтів у незвичних місцях. Також не забувай про дешеві маркетингові тести, як-от підтримка блогерів чи реклама у Facebook. Завдяки їм ти зможеш отримувати швидкі висновки про ефективність своїх ідей.
12. Оптимізуй способи залучення. Коли ти визначиш головні канали залучення, доведеться постійно їх тестувати та удосконалювати. Існує багато онлайн-інструментів, які не тільки полегшать процедуру тестування, але й допоможуть оцінити використання різноманітних стратегій і тактик. 
13. Зберігай інформацію в цифрах. Шукай способи перевести свої зусилля в цифри, особливо коли вирішуєш, яку стратегію обрати. Це допоможе в маркетинговому плануванні.

Розділ 5. Критична стежка

14. Встанови етапи своєї роботи. Визнач головну, критичну стежку, яка приведе тебе до найбільшого залучення клієнтів, та продумай всі етапи, які маєш охопити. Рухайся вперед, та коли щось іде не так, не соромся повертатися назад та доопрацьовувати те, що тобі не вдалося. Охопи цілком усі необхідні етапи, що допоможуть досягнути мети.
15. Залишайся на критичній стежці.  Визнач підцілі, встанови для них дедлайни та внеси до календаря. Постійно оцінюй кожну дію: так ти зможеш моніторити свій прогрес.
16. Детально вивчай канали залучення. Різні канали – різна успішність. Про які з них ти знаєш найбільше? Про які найменше? Тут варто скористатися допомогою менторів.

man (1)

Розділ 6. Таргетовані блоги

17. Проводь тестування на кількох невеликих блогах. Визнач аудиторію, яка найкраще відгукується на твій продукт і повідомлення. Інтернет пропонує багато інструментів, за допомогою яких можна знайти підхожі блоги, – YouTube, Delicious, StumbleUpon, Twitter, а також пошукові системи – Google Alerts та Social Mention. Шукай інші, якщо цих тобі замало, але обов’язково тестуй ідеї.
18. Спонсоруй невеликі особисті блоги. Одна з ефективних стратегій: пропонуй блогерам ранній або безкоштовний доступ до свого продукту в обмін на розповідь про нього.
19. Пропонуй дещо унікальне найбільш ефективним блогерам. Створи для них особливу пропозицію.

Розділ 7. Публічність

20. Твоя ціль – веб-сайти з меншою аудиторією. Часто провідні новинні ресурси шукають ідеї для історій у популярних блогах, які своєю чергою надихаються меншими форумами й блогами. Що це нам дає? Якщо ти зможеш «засвітитися» на невеликих веб-сайтах, то шанси, що твою історію підхоплять масштабні видання, зростуть.
21. Налагоджуй зв’язки із журналістами. Вони висвітлюють ринок, на якому функціонує твій продукт. Читай їхні матеріали, коментуй, пропонуй свої послуги як експерт і спілкуйся з ними в соцмережах! 
22. Ділися лише цінною інформацією. Із журналістами потрібно контактувати тоді, коли ти маєш емоційну історію, яка точно знайде відгук серед аудиторії. Коли ж настане час для пітчу, зроби це правильно.

Розділ 8. Незвичайний PR

23. Зроби щось масштабне, дешеве, смішне й оригінальне. Публічність – це те, що може гарантувати твоєму продукту широке медіаохоплення. Втім, щоб усе вдалося, твій вихід на публіку повинен бути креативним та незвичайним: наприклад, зніми вдале вірусне відео!
24. Гарно стався до своїх клієнтів. Існує кілька традиційних способів завоювати любов користувачів: подарунки, конкурси, якісна клієнтська підтримка. 
25. Будь готовим до провалу. Незвичайний PR – це канал з непередбачуваним успіхом. Тобі потрібно точно визначитися з ідеями, але в той самий час розуміти: спрацює далеко не кожна з них.

girl

Розділ 9. Маркетинг пошукових систем

26. Використовуй рекламу в пошукових системах. Роби це для позиціонування продукту й доставки повідомлень, навіть коли вони ще не до кінця готові. Не варто очікувати, що перші спроби будуть прибутковими, але буде круто, навіть коли твоя рекламна кампанія спочатку буде хоча б «виходити в нуль». Для тестування вистачить і декількох матеріалів: це дасть перші результати.
27. Вимірюй свої витрати й прибутки, щоб оцінити прибутковість. Що необхідно тестувати? Ключові слова, демографічний таргетинг, лендингові сторінки. Найважливішим для тебе повинен стати показник CPA (від англ. cost per acquisition, тобто плата за залучення), який демонструє, скільки коштує залучити одного клієнта.
28. Використовуй довгі ключові слова.  Вони дешевші, бо довші, а отже, не так часто використовуються під час пошуку. Втім, ти можеш їх вдало використати: просто збери багато довгих ключових слів. Так ти створиш достатнє охоплення для свого продукту.
29. Звертай увагу на якість реклами. Якісна реклама гарантує краще розміщення на веб-сторінці.

Розділ 10. Макетна реклама й реклама в соціальних мережах

30. Співпрацюй з меншими сайтами й розміщуй макетну рекламу. Проси їх демонструвати твою рекламу за меншу ціну. Така стратегія часто недооцінюється, особливо на початковій фазі просування, але вона працює. Також вивчай рекламу конкурентів для натхнення й нових ідей.
31. Використовуй рекламу в соціальних мережах, щоб розповісти про свій продукт і створити попит. Ціль такої реклами – сформувати аудиторію, взаємодіяти з нею та зробити її членів клієнтами. Така непряма стратегія часто призводить до більшої кількості продажів, ніж пряма реклама.
32. Створюй привабливий контент. Найкращий спосіб заявити про себе в соціальних мережах – сконцентруватися на створенні меншої кількості контенту, але робити його віральним. Люди мають хотіти ним поділитися, і ти можеш це спровокувати за допомогою реклами в соціальних мережах.

Розділ 11. Офлайн-реклама

33. Для початку зосередься на місцевих ринках. Успішність завжди важко передбачити, тому для початку запусти кілька маленьких офлайн-реклам і подивися на результати. Якщо залишишся задоволеним, можна переходити до регіональних чи національних кампаній. 
34. Шукай рекламу, яка вже використовувалася: вона найдешевша. Таку «секонд-хендну» рекламу можна використовувати для різноманітних тестувань. Утім, є й недоліки – гірше таргетування. 
35. Використовуй унікальні коди та веб-адреси для відстеження ефективності різних офлайн-кампаній. Перед тим як починати тестування, впевнись, що зможеш відслікувати ефективність кожної офлайн-реклами.

man 3

Розділ 12. Оптимізація пошукової системи

36. Знайди пошукові терміни, які мають найбільше охоплення. Якщо тобі це не вдається, SEO (Search Engine Optimization) – не найкраща стратегія. У випадку, коли ти знайшов кілька дієвих термінів, тестуй їх за допомогою пошукової реклами.
37. Створюй лендингові сторінки з довгими ключовими словами. Ці сторінки також називають сторінками-вітринами: вони логічно продовжують рекламні банери та посилання. Там розміщено основну інформацію про твій продукт, яка має зацікавити користувача. Створюй їх самостійно або залучай недорогих фрилансерів.
38. Фокусуйся на побудові посилань. У SEO важливі дві речі: контент і посилання. Створення посилань може виявитися важчим, однак генерація якісного контенту неабияк допоможе в цій справі.
39. Уникай підозрілих SEO-тактик, як-от купівля посилань. Подібні тактики заборонені й можуть вилізти тобі боком.

Розділ 13. Контент-маркетинг

40. Якщо ти плануєш вести блог, присвяти старту не менш ніж шість місяців. Корпоративному блогу потрібно більше часу для запуску.
41. Роби все у правильний час. На початковій стадії необхідно, щоб пости поширювали окремі користувачі. Щойно контент стане досить популярним, його будуть поширювати просто так, без стимулювання. Інші гарні способи збільшити аудиторію: контактувати з впливовими лідерами індустрії (наприклад, через Twitter), писати про актуальні новини, створювати інфографіки, якими хочеться ділитися.
42. Створюй унікальні пости. Потрібно робити ставку на авторський контент і писати про актуальні проблеми твоєї цільової аудиторії. Інший дієвий підхід – експериментувати й детально вивчати інформацію про діяльність компанії. Ти здивуєшся, але це може спрацювати дуже ефективно.

Розділ 14. Email-маркетинг

43. Персоналізуй свої маркетингові листи. Email-маркетинг – це ще один особистий канал залучення, тому варто використовувати його на повну.
44. Створи список з електронними поштовими скриньками клієнтів. Цей вид маркетингу можна використовувати на будь-якому етапі взаємодії зі споживачами: залучення, активація, утримання й генерація прибутку.
45. Встанови серію листів, які надсилаються автоматично. Щоб ця техніка спрацювала найкраще, адаптуй листи так, щоб вони зверталися до клієнтів.
46. Використовуй онлайн-інструменти для тестування й оптимізації email-кампаній. Такі інструменти здатні відслідковувати частоту переходів за посиланнями в листах. Більшість сервісів для поштового розсилання дають таку можливість.

girl

Розділ 15. Вірусний маркетинг

47. Створи петлю віральності. Що це таке? Це ефект поширення твого матеріалу інтернет-користувачами. Вони бувають соціальні, комунікативні та усні – досліджуй їх, комбінуй та змінюй. Головне – зробити петлю віральності частиною свого продукту.
48. Скороти час циклу віральності. Зазвичай цикл складається з наступних фаз: клієнт уперше бачить твій продукт, вирішує його спробувати, запрошує друзів, друзі також пробують. Якщо ж ти скоротиш час, який клієнти витрачають на кожен з цих етапів, твоє зростання відбуватиметься швидше.
49. Шукай «вірусні кишеньки». Твій продукт уже може бути віральним серед певної підгрупи клієнтів. Знайди й сфокусуйся на ній!
50. Використовуй більше, ніж один канал: тестування, тестування, тестування! До успішної вірусної стратегії входить постійне тестування, вимірювання та випробовування нових варіантів. Працюй і з цифрами, і з креативністю. Крім того, не відкидай невеличкі тести, адже навіть маленькі зміни можуть мати неабиякий ефект.

Розділ 16. Інженерія як маркетинг

51. Створи окремий веб-сайт для залучення постійних клієнтів. Упевнись, що він ненав’язливо й природно підводить користувача до твоєї головної пропозиції.
52. Постійно шукай нові ідеї для сайту й інструментів. Можливо, ти вже працюєш над особистим проектом, який зацікавить і клієнтів. Інший варіант – перетвори популярний пост у блозі на мікросайт (доповнення до основного сайту).
53. Чим простіше, тим краще. Найкраще використовувати інструменти, які вирішують лише одне завдання, – не вагайся й розмісти їх на сайті.

Розділ 17. Розширення бізнесу

54. Шукай взаємовигідні партнерства. Під час стандартного партнерства дві компанії працюють разом над своїми продуктами та поліпшують їх, але не тільки. Тобі потрібно зрозуміти, чому потенційний партнер хоче працювати разом, які в нього мотиви, якими головними метриками він користується, щоб виміряти вигідність партнерства. До речі, ти теж повинен це робити.
55. Фокусуйся на досягненні бажаного рівня за своїми головними мірилами. Встанови конкретні цілі й уникай справ, які з ними не пов’язані.
56. Уклади угоди з кількома партнерами. І нехай ваше партнерство постійно буде в дії.

man

Розділ 18. Продажі

57. Не відмовляйся від «холодного обдзвону». Іншими словами, спілкуйся з потенційними покупцями по телефону й пропонуй свій товар чи послугу. Так ти можеш знайти перших клієнтів, які зацікавлені у вирішенні проблеми за допомогою твого продукту й налаштовані на тісну співпрацю. Інколи холодний обдзвін – єдина можливість їх знайти.
58. Створи ефективну модель продажів. Визначся з перешкодами, які можуть виникнути на шляху покупця й ліквідуй їх. Не забувай: процес купівлі має бути максимально простий.
59. Зроби так, щоб покупець дотримувався часових меж. Для того, щоб продажі завершувалися успішно, щоразу попереджай клієнтів про їх закінчення.
60. Завжди думай про перспективу покупця. Розмовляй з людьми, яким потрібен твій продукт, зрозумій їхні основні проблеми та покажи це розуміння на веб-сайті.

Розділ 19. Партнерські програми

61. Тестуй партнерську програму, якою тепер користуєшся.
62. Слідкуй за окупністю. Ти маєш точно знати, скільки коштує залучення одного клієнта.
63. Де ще шукати партнерів? Серед покупців! Ти їм уже подобаєшся, то чому б і не спробувати?

Розділ 20. Наявні платформи

64. Визнач місця, де твої клієнти проводять час в онлайні. Це можуть бути головні та нішеві платформи або навіть їхня комбінація. Розпізнай їх, а потім таргетуй.
65. Створи дещо особливе для клієнтів, які використовують платформи. Багато великих компаній були створені на основі головних соціальних платформ, де вони пропонували особливі послуги.
66. Фокусуйся на нових та нерозвинених платформах. Або випробовуй нові аспекти головних платформ: там менше конкуренції.

Розділ 21. Виставки

67. Плануй зустрічі й вечері завчасно. Визначся зі своїми основними цілями та знайди спосіб індивідуального залучення важливих клієнтів під час виставки.
68. Перед тим як брати участь у виставці, визнач її ефективність. Відвідуй виставки, де ти, можливо, захочеш стати учасником наступного року, розмовляй з людьми, які вже мають досвід участі.
69. Створи як зовнішню, так і внутрішню стратегію. Будь проактивним і креативним, використовуй сильний заклик до дії.

workspace2

Розділ 22. Офлайн-події

70. Організуй конференцію. Конференції – найбільший і найпопулярніший тип офлайн-подій. Вони допоможуть тобі зібрати цільову аудиторію в одному місці, тож серйозно замислись над тим, щоб влаштувати хоч одну.
71. Спочатку – тестування. Відвідай кілька конференцій або влаштуй невеликі зустрічі.
72. Влаштуй вечірку! Зустрічі й вечірки, особливо в комбінації з конференціями, – це чудова стратегія для приваблення й нагороди вірних клієнтів.

Розділ 23. Виступи

73. Пам’ятай: твій виступ – удача для організаторів. Ти щонайменше створюєш для їхньої події контент.
74. Підготуй кілька пропозицій. Коли організатори обирають спікерів, то звертають увагу на час промови, тему та авторитет. Якщо ти станеш експертом у певній сфері й підготуєш кілька пропозицій для своєї участі, то максимізуєш шанси на вдалий виступ.
75. Розповідай історію. Без історії аудиторія втрачає інтерес: розповідай, що ти робиш і чому, презентуй цінні інсайди. Захоплюй публіку емоційністю!

Розділ 24. Побудова спільноти

76. Створи особистих проповідників. Це люди, які будуть працювати над створенням довіри до тебе. Потрібно налагодити комунікацію як між ними, так і між іншими членами спільноти.
77. Одразу ж задавай високі стандарти. Одразу фокусуйся на якості спільноти, розроби суворі стандарти, які необхідно підтримувати мірою зростання. Можна навіть вбудувати інструменти й процеси в спільноту, для того щоб вона регулювала себе самостійно.
78. Утримуй аудиторію, що вже існує. Шукай нових проповідників, поширюй свою місію в подібних онлайн-спільнотах і на офлайн-подіях.

Переклад – Мар’яна Мегединюк.

Помилка в тексті? Виділи її, натисни Shift + Enter або клікни тут.

comments powered by Disqus