Фандрайзинг: как получить ресурсы?

Недостаточно просто знать, где можно найти ресурсы для своего проекта. Важно также понимать, что нужно делать и как себя вести для того, чтобы эти ресурсы все-таки получить. Эксперты рассказывают о том, какие существуют инструменты фандрайзинга и дают рекомендации для их правильного применения.

фандрайзінг2_1

  1. Мониторинг ресурсной среды, формирование сетей и связей

Как отмечает эксперт в сфере проектного менеджмента Богдан Долинце, эффективный фандрайзинг для конкретного проекта начинается с изучения ключевых игроков «ресурсной» сферы и понимания специфики их деятельности.

Зная, как организована сама структура (фирмы, организации, учреждения), а также проанализировав (если есть доступ к соответствующей информации) личностные качества и интересы потенциального ресурсодателя, к нему будет очень легко подобрать необходимый «ключик».

«Если вы просите ресурсы на проект, ─ комментирует ситуацию Богдан, ─ например, «Фотосушка» у собственника компании по производству металлопластиковых окон, а у него хобби ─ фотография, или его дочь начинающий фотограф, то тут есть высокий шанс получить утвердительное решение». Кроме того, очень полезны и личные контакты, полученные в результате ранее осуществимой совместной деятельности, что значительно увеличивает уровень доверия в глазах ресурсодателя.

Достаточно часто личные знакомства с возможными спонсорами завязываются на различных тематических форумах, конференциях, выставках. Поэтому не нужно стесняться задавать волнующие вас вопросы, пробовать наладить отношения с заинтересовавшими вас людьми. Даже если в настоящее время сфера деятельности конкретного ресурсодателя не совсем соответствует сфере ваших проектных интересов, не стоит упускать шанс получить еще один контакт. Возможно, именно этот человек будет полезен для ваших следующих проектов.

фандрайзінг2_2

  1. Реклама

    Как представить ресурсодателю (спонсору) свой проект

Когда вы определили для себя возможного ресурсодателя и имеете все необходимые контакты, нужно решить, в какой форме вы представите ему свой проект. Существует два способа презентации своих проектов: непосредственно (при личной встрече) и опосредованно (по телефону, написав письмо, заполнив онлайн-форму и т. д.).

По сути, способ представления проекта зависит от конкретных особенностей проекта: например, есть ли у вас время ждать, когда придет ответ на электронный запрос или, наоборот, есть ли у вас возможности и время объездить все фирмы-спонсоры (допустим, для того чтобы найти фирму-поставщика воды для конференции). Иногда договориться о личной встрече со спонсором достаточно трудно, тогда можно предварительно написать письмо о своем проекте или позвонить. Иногда, напротив, самим ресурсодателям проще договариваться посредством электронной коммуникации (например, модель «обратной связи» на сайте «Кока Колы»).

Своей практикой делится глава аппарата студенческого парламента КНУ им. Шевченко Присяжная Виктория: «Спонсора среди фитнес-клубов для проведения конкурса красоты «Королева КНУ им. Шевченко» мы нашли именно благодаря многочисленным почтовым рассылкам с описанием нашего проекта и услуг, которые мы можем предложить фитнес-клубу взамен. Нам практически сразу же перезвонили, и мы обо всем договорились».

«Но это не самая эффективная форма первоначального сотрудничества со спонсором, – рассказывает психолог, глава службы фандрайзинга студенческого парламента КНУ им. Шевченко Ольга Зозуляк. ─ Почтовую рассылку можно использовать, если вы располагаете временем. Бывают случаи, когда сообщения на почте не читаются. Конечно, лучше, когда это очная ставка. Когда ты пишешь, ты не видишь реакцию, и точно так же спонсор не видит, кто ты, не слышит тебя. И не знает вообще, ты – это ты, или ты – это кто-то другой. Поэтому следует сначала звонить, а потом выводить потенциального спонсора на встречу».

фандрайзінг2_3

  1. Стиль поведения и тактика переговоров при личной встрече с ресурсодателем

Вам удалось договориться о личной встрече с потенциальным спонсором – замечательно. Теперь главное все не испортить. Эксперты говорят, что чаще всего неудачный исход переговоров вызван недостаточной подготовкой и ненадлежащим стилем поведения во время встречи со спонсором. Психолог, глава службы фандрайзинга студенческого парламента КНУ им. Шевченко Ольга Зозуляк делится детальными нюансами успешной тактики переговоров:

А. Прежде всего нужно представиться, спросить, есть ли у человека время разговаривать (не относится к заранее запланированным встречам). Это очень важно, поскольку сразу показывает ваше уважительное отношение к этому человеку.

Б. Далее необходимо максимально четко рассказать о вашем проекте: о его основных преимуществах, на кого он рассчитан, сколько людей будет задействовано в проекте, сколько людей увидят эффективную рекламу спонсора (которого в основном интересует реклама). Если подобный проект уже был реализован (и успешно) нужно рассказать спонсору о его результатах. Другими словами, необходимо максимально лаконично сформулировать актуальность, уникальность и ценность реализации именно вашего предложения (так называемый спонсорский пакет).

В. Теперь можно переходить к главному: нужно максимально однозначно обозначить, что вы хотите от спонсора и что он получит от вас (а именно сроки и другие конкретные условия предложения  во избежание неприятных ситуаций). Спонсорам не нравится, когда на вопросы: «Когда, как и где?» ─ они получают нечеткие, неопределенные ответы. Спонсоры также должны иметь возможность проверить вашу информацию.

Г. Если спонсор задает вопрос, а вы не знаете, как на него ответить, ни в коем случае нельзя в этом признаваться. Правильные ответы в таких случаях: «Я уточню», «Очень интересный вопрос, нужно будет его уточнить» и т. п. Вы должны говорить убедительно, вызывать доверие и самому верить в то, что говорите – это, по словам Богдана Долинце, составляет 60% успеха презентации проекта.

Д. На самом деле, уже в начале разговора, по первой реакции, интонации, по тому, как вам будут отвечать можно более или менее точно спрогнозировать решение спонсора. Успех или неудачу видно уже почти с первых минут разговора.

Е. Если вам не удалось убедить спонсора предоставить вам ресурсы, нет смысла продолжать расписывать ему все прелести вашего проекта. Спонсор уже принял решение. В таком случае следует поблагодарить его за потраченное время и попрощаться. И договориться о встрече с другим спонсором.

Эксперты: Богдан Долинце, Виктория Присяжная, Ольга Зозуляк.

Фото: komando.com, devecua.com, 2.bp.blogspot.com,.

Помилка в тексті? Виділи її, натисни Shift + Enter або клікни тут.

comments powered by Disqus