Домовлятися, як Соломон: метод принципових переговорів

man 2

Кожного дня ми стикаємось з переговорами. Ми домовляємося в сім’ї, на роботі, наші держави домовляються між собою. Але перемовини – це не завжди просто, і ми хочемо вміти їх проводити правильно. Саме про це книга «Шлях до так», яку обговорювали учасники конференції з бізнес-літератури SCOBL, організованої The «O» Club.

Кожен з нас – сторона у переговорах. Не важливо, чого вони стосуються, вони рідко даються нам просто. Ми займаємо певні позиції, робимо поступки, доходимо певних компромісів, але все одно залишаємося втомленими та розчарованими. Деякі перемовини тривають дуже довго або виснажують навіть тоді, коли ми отримуємо потрібний нам результат.

На ці проблеми звернули увагу два дослідники з Гарварду, Роджер Фішер та Вільям Юрі. Вони з’ясували, що попри існування купи гайдів про перемовини, всі відомі техніки залишають людей незадоволеними або результатом, або самими переговорами. Тоді вони вирішили створити такий посібник, який би допоміг людям в будь-яких сферах досягати вигідних компромісів. Так було створено книгу «Шлях до так».

Результат будь-яких переговорів можна оцінити та виміряти. По-перше, вони мають привести сторони до розумної згоди. Це означає, що ті мають дійти справедливої та довготривалої домовленості, яка максимально задовольнить їхні законні інтереси. По-друге, переговори мають бути ефективними. А, по-третє, перемовини мають або поліпшити, або принаймні залишити стосунки сторін на попередньому рівні. Всі техніки, які існували раніше, можна було звести до жорстких чи м’яких переговорів, і всі з них мали суттєві недоліки. Саме тому метод гарвардських дослідників був суттєвим проривом.

Метод принципових перемовин, або переговорів по суті, простий і його можна застосувати майже за будь-яких обставин. Метод зводиться до чотирьох простих правил, у книжці кожен з них пояснений детально.

man

Правило #1: Люди

Потрібно розмежувати учасників і предмет переговорів. Люди − не комп’ютери. Ми наділені емоціями, можемо сприймати щось різко чи впадати у крайнощі, тому нам інколи складно спілкуватися. В переговорах люди можуть сприймати себе та свою позицію нерозривно, і тоді критика їхньої позиції сприйматиметься як особиста образа. Сторони мають розуміти, що їм необхідно розбиратися з проблемою, а не один з одним. Тож почати переговори потрібно з виокремлення проблеми, яку учасники мають вирішити.

Реклама

Правило #2: Інтереси

Зосередься на інтересах своєї сторони, а не на особистій позиції. В кожної сторони є потреби і саме про них потрібно говорити. Ви ніколи не дійдете розумної згоди, якщо будете домовлятися про компроміс особистих позицій.

Правило #3: Можливості

Перш ніж вирішити, що робити, окресліть коло можливостей сторін. Складно прийняти справедливе рішення в умовах тиску, як і складно знайти лише один правильний варіант. Вам потрібно проговорити ваші потреби та можливості, щоб дійди взаємовигідного результату. Не бійся врахувати інтереси всіх сторін!

Правило #4: Впертість

Деякі учасники можуть діяти аж надто наполегливо, мовляв, все буде або так, або ніяк інакше. Такому тиску потрібно чинити опір, бо непохитність – не аргумент у перемовинах. У домовленості мають бути об’єктивні критерії: ринкові ціни, експертна думка, законність чи інші мірила. Жодна зі сторін не змушена поступатися в усьому інший, кожен має отримати максимально справедливе рішення. Домовтеся про критерії на початку перемовин і наполягайте, щоб все оцінювалося відповідно до них.

Метод принципових перемовин пропонує простий та універсальний спосіб залагодити будь-яку сперечку – особисту чи професійну. Він дозволяє не здати позицій, але й не зазнати емоційних втрат – і ми впевнені, що це ефективно як в сім’ях та на роботі, так і в переговорах держав.

Підготували матеріал: Анна Сурсаєва, Аліна Задирака, Елена Ґора.

*Редакція «Студвею» не впливає на зміст блогів і не несе відповідальності за думку, яку висловлює автор.

Помилка в тексті? Виділи її, натисни Shift + Enter або клікни тут.

comments powered by Disqus